EL DILEMA DEL CEREBRO NETFLIX: ¿CUÁL SERIE ELIJO?

 

Artículo correspondiente a la columna semanal DE LA CABEZA del Diario La Nación del domingo 19 de febrero de 2023. Todos los derechos reservados.

Que levante la mano pero no el que no lloró un amor, sino quien nunca haya pasado por el dilema de tener que elegir que película o serie ver. Y peor si, como yo, está suscrito (como buen amante del cine) a Netflix, Hbo Max, Amazon y Star, sumado a los atrapantes videos de Youtube: un dilema para cualquier cerebro...!!! Y es porque, aunque no lo crean, el tener muchas opciones puede paralizarnos. Lo demostró una psicóloga de la Universidad de Columbia mucho antes de estos "cruciales dilemas" de cada fin de semana aparecieran, más exactamente hace un cuarto de siglo ya. El experimento de la Dra. Sheena Inyegar, investigadora de la Universidad de Columbia, consistía en observar qué grupo de consumidores compraba más tarros de mermelada en un supermercado, si aquellos a los que en les ofrecían más variedad de sabores (24) o a los que menos (6). Y ya me van a disculpar el spoiler, pero les anticipo: efectivamente, demasiada oferta paralizaba la compra. El 60% de los clientes que participó en aquel experimento de las mermeladas, convertido ya en un clásico de la psicología, se paró frente al expositor más variado, el que ofrecía 24 sabores. De lo que se dedujo que cuanta más variedad hay, más se llama la atención del consumidor (solo el 40% se paró ante el stand que tenía solo seis tipos). Lo paradójico fue que un 30% de quienes estaban frente a la oferta más limitada sí que se decidió por comprar alguna, mientras que solo un 3% de quienes contemplaban las dos docenas optaron por comprar mermelada. 

Lo razonable sería que cuanta más elección mejor, pero en realidad (y esto lo conocen muy bien la gente que trabaja en marketing y en ciencias económicas) nos encontramos ante la llamada (por este mismo experimento) "paradoja de la mermelada" es que cuantas más opciones hay, más gente se acerca a probar pero menos gente compra. Ante tantas opciones se puede crear una presión al consumidor que bloquea su decisión. Hay una sobrecarga de la elección. Si 24 tarros de mermelada paralizaban a los clientes de aquel súper experimental, qué no harán con nuestros cerebros los miles de shows (digo bien, miles) que abarrotan el mando virtual de la pantalla conectada. ¿Nos estamos suscribiendo a contenidos por encima de nuestras posibilidades? ¿Resulta esta saturación contraproducente para el negocio de las plataformas televisivas? Lo primero puede ser, lo segundo no parece. Lejos de preocuparse por la saturación, la oferta de contenidos televisivos no deja de aumentar. Y es que la paradoja de la mermelada funciona perfectamente en los sistemas de televisión "on demand". 

Elegir es renunciar y cuando tienes muchas cosas para elegir estás renunciando a mucho, por eso es complicado decidirse A diferencia de lo que pasaba con los tarros del súper, para las plataformas de contenidos en general no es un problema que el consumidor se angustie ante tanta oferta y pruebe el producto pero cada vez le cueste más decidirse por uno. En el caso de las series, hay dos momentos decisivos: una cosa es probar y otro comprar, pero en el streaming el momento de probar es el de suscribirte al servicio. Ahí tienen que darte la sensación de ofrecer de todo, para que te suscribas. Te crean la necesidad de suscribirte a todo, pero a la hora de la verdad mucha gente se pasa más tiempo navegando por el menú que viendo algo (lo sé porqie me pasa a mí). Elegir es renunciar y cuando tienes muchas cosas para elegir estás renunciando a mucho, por eso es complicado decidirse. Ese estrés es el que bloquea, porque mucha gente prefiere no tomar una decisión a tener la sensación de haberse equivocado. Pero como nos gusta probar, para entonces ya estamos suscritos. Y es que, en realidad, lo que mueve al consumidor a suscribirse no es solo la variedad, es el contenido exclusivo. En términos de la paradoja de la mermelada, mejor que ofrecer muchos sabores es ofrecer uno que no tiene nadie más. Para convencer a la gente a de que se suscriba a otro servicio más, cuando ya no da abasto con lo que tiene, hay que convertir un contenido exclusivo en acontecimiento, como hicieron HBO con Juego de Tronos o Netflix con La Casa de Papel

Ante la sobresaturación de series que ver, estas empresas están invirtiendo mucho en analítica de datos para facilitar al consumidor un filtro que preseleccione qué tipo de contenido le puede gustar más en función a sus elecciones previas. Muchos suscriptores se quejan a menudo, sin embargo, de que el algoritmo es menos perspicaz de lo que les gustaría. Es razonable dudar, sin embargo, si el algoritmo de Netflix es tonto o se lo hace. El consumidor valora la ilusión de libertad de elección, y empresas como Netflix procesan mucha más información de nuestros gustos de las que nos muestran, porque no nos gustaría sentirnos controlados. Los algoritmos que nos recomiendan contenido saben que los humanos no somos seres racionales. Y al final del día no estamos para decisiones difíciles. Pero no siempre es igual de difícil decidir qué ver. En cuanto entramos un programa que nos gusta, continuamos enganchados hasta el final. De hecho, hasta segregamos dopamina que lo vuelve en cierto modo adictivo. Por eso es tan difícil ese síndrome de abstinencia al terminar una serie que nos ha enganchado durante un tiempo, porque al estar de bajón, le guardamos cierto rencor al primer capítulo de la siguiente serie a la que no le tenemos apego. El algoritmo sabe que la primera opción no suele enganchar porque, como pasa con las relaciones después de una ruptura sentimental, mucha gente necesita alguna aventura irrelevante y de transición antes de comprometerse en serio con la siguiente serie. Y esto empeorará: en la próxima década, no solo es previsible que aumente el contenido, también la sofisticación del big data que procesa nuestros gustos. No olvidemos que las plataformas de streaming no solo son canales, también productoras de sus propios contenidos. Y con el sistema de análisis de datos actual, no solo conocen con exactitud qué shows tienen más éxito entre la audiencia, sino incluso qué escenas dentro de cada película son las que tienen más éxito. Esta información les permite generar más series que incluyan este tipo de contenidos o personajes, aunque luego las revistan de otra época o en otro país para ofrecer la sensación de variedad. 

Entonces y finalmente...¿qué sería lo racional ante la saturación? Fijémonos a cuánto han llegado las plataformas: saben que apenas unas pocas series se cuelan en la conversación cotidiana, que es el paso fundamental para crear la necesidad en la audiencia de suscribirse a algo. Si no sabes que existe, no lo necesitas. Entonces, la nueva batalla de las plataformas es colocar contenido en la conversación para superar el riesgo de colapso ante tanta opción: no quieres verlo ni probarlo todo, sino aquello de lo que hablan tus amigos o compañeros de trabajo. Se sabe que Netflix maneja estudios de que si en 90 segundos el usuario no se ha interesado por nada, entra en un bucle en el que cada vez le cuesta más decidirse, por eso invierte tanto en la promoción de determinadas series o películas, para ver si consigue interesarte con alguno. La mala noticia para superar el síndrome de la saturación es que, según la mayoría de experimentos de economía del comportamiento, los humanos no solemos ser capaces de actuar de forma racional. La buena es que no estamos perdiendo el control de nuestras decisiones, es que nunca lo hemos tenido. Y es que esto es DE LA CABEZA: el reverso tenebroso de la sobreoferta es el estrés de la toma de decisiones donde nos crean la necesidad de suscribirnos a todo, pero terminamos no viendo casi nada. Y comiendo mermelada. Nos leemos en una semana.

LAS COMPRAS EMOCIONALES

 

Artículo correspondiente a la columna semanal DE LA CABEZA del Diario La Nación correspondiente al sábado 12 de marzo de 2022. Todos los derechos reservados.

Lo veo. Me seduce desde la foto en la pantalla o desde la imagen en la television. Los colores, las formas, el entorno, me hacen construir mentalmente la idea de que lo tengo en mis manos. Pienso en como me verían los demás cuando lo tengo y deseo alcanzarlo lo más rápido posible. Me fijo en el costo y ostenta un seductor aviso de "Oferta" con un numero no redondo sino terminado en 9 y casi siempre en cuotas "livianas" aunque largas. No importa. Lo deseo desde que lo ví. Y lo compro.

Notarán que no me referí a ningún objeto o artículo en particular. Puede ser un consumible, una bebida, un electrodoméstico, algún artilugio informático o electrónico, lo que sea: el comun denominador es que, indefectiblemente, activa en nosotros el deseo irreprimible de adquirirlo, de tenerlo, sin importar el precio y lo que venga despues, el como pagarlo. Esas son las COMPRAS EMOCIONALES, las que hacemos motivados solo por el simple deseo de tener algo mediante un sutil engaño de nuestro sistema cerebral que es el que nos ha mantenido vivos hasta ahora pero que, si no dominamos, tambien nos puede llevar a la perdicion. Este sistema, conocido como sistema de recompensa cerebral o vía dopaminérgica (llamado así por el neurotransmisor que utiliza, la dopamina) en realidad es más de búsqueda que de recompensa, ya que nos mueve en un frenesí descontrolado de consecución de un fin o un objeto (conocido en Neurociencias como "fase apetitiva") hasta que lo conseguimos ("fase consecutiva"), momento en el cual, como por arte de magia, deja de funcionar: la dopamina cae en su produccion y en su accion voraz. 

El sistema dopaminérgico nos mantuvo vivos. Es el que nos impulsaba a buscar comida, a crear, a innovar para progresar. Es el que nos mueve un lunes de mañana pensando en el fin de semana. Es el que nos mantiene trabajando cuando pensamos en la remuneración justa para nuestra supervivencia. Pero también, lamentablemente, es el mismo que se activa cuando se consumen drogas, se juega a la ruleta, se consume alcohol o tabaco, se busca desesperadamente "likes" en las publicaciones de redes o incluso, en la comida o en los videojuegos de los niños y adolescentes. Siempre igual: dopamina para buscar, caída al encontrarlo y sensacion de insuficiencia. Por eso siempre digo que el cerebro es absolutamente inconformista: nunca está satisfecho (gracias evolucion por esto!) y aunque esto es beneficioso para la especie, puede ser nocivo para la salud.

¿Cómo controlar estas compras emocionales, mi sistema dopaminérgico, mi deseo de más? Sencillo: usando la razón aunque parezca dificil. Puedo emocionarme observando lo que me seduce desde el (neuro)marketing pero respondiendo a las preguntas primero: ¿me es realmente necesario? ¿lo podré pagar? ¿puedo vivir sin él o con otro elemento similar pero de diferente precio? Suena dificil pero no lo es si ponemos en practica estrategias simples como este simple consejo: para no caer en las garras del consumismo, por ejemplo, cuando vas al supermercado, nunca vayas con hambre sino recién comido (por eso siempre digo que la mejor hora para ir al supermercado de compras es despues del almuerzo o de un buen desayuno): así no comprarás con hambre ni con necesidad.

El ejemplo vale para todo en la vida: no comprar "con hambre emocional", desde lo que me falta (o creo que me falta) sino desde lo realmente útil. No comprar sin pensar, pensar antes de desembolsar es la mejor estrategia para saber comprar, sin caer en las necesidades emocionales que casi nunca se llenan con compras materiales. Nos leemos la semana que viene para seguir DE LA CABEZA.

EL MISTERIOSO MUNDO DE LAS EMOCIONES

 

Artículo correspondiente a la columna semanal DE LA CABEZA del Diario La Nación de los sábados 13, 20  y 27 de julio de 2021. Todos los derechos reservados.

Si me dijeran que definiera a la especie humana, no parafrasearía a René Descartes con su "cogito, ergo sum", "pienso, luego existo", porque como bien lo definiera Antonio Damasio en su obra "El error de Descartes" (Editorial Planeta,1994) el ser humano antepone siempre la emoción a la razón, y eso se ve cuando le toca elegir, por ejemplo, entre dos hamburguesas: siempre termina eligiendo la de "marca" contra la "casera", aunque esta última sea más jugosa, grande y deliciosa: gana siempre el truco emocional implícito en el perverso marketing incesante de la marca multinacional (que en los niños alcanza el nivel de mayor maldad al querer introducir la felicidad en una cajita: la "cajita feliz"). De eso hablé mucho y varias veces en esta columna: del marketing emocional con el que nos venden gato por liebre o grasa por carne. 

De entrada no es fácil siquiera determinar el significado del término emoción. Para unos, las emociones implican experiencias conscientes que solo pueden investigarse en humanos, mientras que para otros el movimiento de la cola entusiasta de nuestro perrito al llegar a casa es prueba de que "está emocionado de vernos". Algunos sitúan las emociones en zonas cerebrales delimitadas y otros las ubican absolutamente repartida en diferentes centros encefálicos. Y en la historia, por ejemplo, William James dijo que las emociones son la consecuencia de la conducta, no su causa. 

Hoy en día no podemos decir que las emociones son consecuencia solamente de lo que reaccionamos respecto a lo que nos rodea o de nuestro carácter, el que traemos "de fábrica". El desarrollo de las emociones implica una interacción sutil entre genes y entorno, entre mecanismos programados de forma innata y asociaciones aprendidas. Conductas innatas como la sonrisa se dan incluso en recién nacidos o se expresan en sueños. Con tiempo y aprendizaje, pasan a ser incorporadas en expresiones plenamente manifestadas. Nada tiene, pues, de extraño que uno de los aspectos de la emoción que se ha estudiado con mayor intensidad sea su expresión facial. Los estudios pioneros de Paul Ekman y sus colaboradores en los años sesenta y setenta sugerían que algunas expresiones faciales se compartían en todas las culturas. Ekman viajó a Nueva Guinea para investigar sobre las emociones de los naturales, en particular sus expresiones faciales. De su observación dedujo que había expresiones de un conjunto de emociones, las emociones básicas, de alcance universal en el género humano, cuyo fundamento radicaba en módulos cerebrales innatos. Conformaban ese elenco básico la alegría, la sorpresa, el miedo, la angustia, la repugnancia y la tristeza; podría sumarse alguna otra, como el desprecio. 

La investigación reciente ha revelado que las expresiones faciales encierran otros aspectos que, por su finura, escapan a la observación común. Además, la antropología comparada ha demostrado que cada cultura categoriza las expresiones en distintos conceptos. El rostro humano expresa su emoción a través de 17 pares de músculos faciales, que compartimos en buena medida con los grandes primates. 

Una ciencia de las emociones requiere hablar claro y tener bien definidos los conceptos, establecer con precisión los medios sensibles, las posibles herramientas de análisis estadísticamente poderosas y ordenar todas las hipótesis creativas. Aunque las emociones sean estados cerebrales y los mecanismos que las generan deban investigarse en neurobiología, sería una falacia deducir de ello que las emociones se hallan literalmente en el cerebro y pudiéramos descubrirlas con solo afinar las herramientas de observación y medición. Muy importante es saber que no es lo mismo producir emociones que tener emociones. Muchas partes del cerebro participan del mecanismo de la emoción, una sola de ellas aislada no lo produce ni li general. La emoción es una propiedad de todo el sistema nervioso, no en balde cuando algo nos emociona "nos da pirí" o "sentimos mariposas en el estómago": todas las partes operan conjuntamente para generar la propiedad. Hay sistemas cerebrales que determinan que el sujeto experimente las emociones. La experiencia consciente de las emociones es propiedad global de la persona (o de un animal), pero los mecanismos en cuya virtud se produce no poseen en sí mismos esa propiedad. 

Si hablamos de las características que describen a las emociones, podemos decir que son varias. Destacan su gradualidad, lo que significa que no todos los estados poseen la misma intensidad: hay emociones "fuertes" e intensas y emociones pasajeras y "light". Propio de ellas es lo que se denomina en psicología su valencia, es decir, su dimensión dual (placer y desagrado, estímulo y respuesta) como antónimos sensitivos de la psiquis. También se toma en cuenta su persistencia, el estado emocional perdura más que el estímulo desencadenante, lo que implica que, aunque haya concluido el factor que emocionó, la sensación persiste e incluso se reaviva con el estímulo del recuerdo. Los autores analizan de forma exhaustiva otras propiedades como la generalización, el automatismo o la comunicación social, es decir, sentirse "totalmente bien" o "totalmente mal" con una emoción, sentirse automáticamente bien o mal cuando se genera un mismo estímulo emocional positivo o negativo, o sentirse apesadumbrado cuando "el ambiente" en general se siente "pesado", todos están mal o todos están bien (las emociones "se contagian"!!!)

Hoy en día sabemos que la reactividad emocional, la fuerza con que se expresan las emociones en cada persona, es una cualidad biológica, variable y con un gran componente congénito, es decir, la heredamos en buena medida de nuestros progenitores y va a determinar muchos aspectos y circunstancias de nuestra vida. Incluso en los niños muy pequeños se observa que, ante una misma frustración, cuando, por ejemplo, se les quita un juguete de las manos, su respuesta emocional puede ser muy diferente. Los hay que se enojan mucho y "se pichan", mostrando un gran berrinche, mientras que otros expresan su sentimiento de manera más suave y pacífica. Quienes tengan más de un hijo posiblemente han tenido ocasión de comprobarlo en su propia familia (los que tienen la suerte de tener mellizos como yo saben cuan diferentes pueden ser dos seres que están juntos desde su misma concepción). A los adultos nos ocurre lo mismo, pues somos muy diferentes en el modo y la fuerza con que se expresan nuestras emociones y sentimientos incluso en idénticas circunstancias. 

Para concluir lo que hablamos sobre el misterioso mundo de las emociones, les prometí el sábado pasado contarles si las emociones pueden o no heredarse. Desde ya les cuento que la reactividad emocional, esa fuerza de expresión de los sentimientos, podría estar condicionada por causas o factores epigenéticos (es decir, que puedan estar en la información genética del individuo y solamente manifestarse mediante estímulos del ambiente).  Ahora también sabemos que la reactividad emocional, la fuerza de expresión de los sentimientos, podría estar condicionada por causas o factores epigenéticos, es decir, por experiencias personales de los progenitores, como las situaciones de estrés que han vivido y que han podido marcar sus genes condicionando su expresión. Aunque no sabemos cómo, las marcas epigenéticas pueden transferirse al ADN de los gametos (espermatozoides y óvulos) que, a su vez, se transfieren a los descendientes en la fecundación. Así ha sido comprobado en experimentos con ratas donde las que fueron entrenadas a asociar un determinado olor a una descarga eléctrica en sus patas tuvieron descendientes con más sensibilidad a ese olor que las que no habían sufrido la misma experiencia. El aprendizaje de los progenitores causó cambios epigenéticos que facilitaron la expresión del gen que lleva la información para sintetizar la molécula sensible a ese olor. Ese cambio se transmite por los gametos y aumenta la sensibilidad del descendiente para ese mismo olor. De modo similar, las vivencias estresantes de los padres podrían condicionar epigenéticamente la sensibilidad emocional de los hijos, e incluso de los nietos, en determinadas situaciones, pues las marcas epigenéticas pueden heredarse con los propios genes, aunque no tienen la misma estabilidad que ellos y pueden añadirse o perderse en los cambios generacionales.  

Entonces, la reactividad emocional es en buena medida, heredada. Ahora, lo que va a emocionarnos y a hacernos expresar los sentimientos con esa fuerza de la que venimos dotados depende de factores que ahora son ambientales y educativos. Heredamos la reactividad emocional, pero aprendemos a utilizarla según lo que hemos vivido cada uno y cómo nos enseñan y educan. Los estímulos, es decir, las palabras, hechos, ideas, pensamientos, personas, lugares y circunstancias que nos emocionan lo hacen porque en algún momento anterior de nuestra vida se asociaron a circunstancias que nos provocaron sentimientos como el miedo, la alegría, la vergüenza, el odio o el amor, entre otros muchos posibles. Muchas emociones son respuestas condicionadas, es decir, aprendidas, y esa asociación pudo producirse de forma automática y espontánea, como cuando al pararse inesperadamente el ascensor sentimos miedo, o de forma instructiva, como cuando se nos educa para ser solidarios y generosos o, para odiar a personas, colectivos o ideas. Nadie nace siendo Anabelle la muñeca maldita o Bambi, pero las experiencias vitales y la educación pueden orientar una alta reactividad emocional hacia el altruismo y la bondad o hacia la maldad y el horror. 

Otros factores biológicos pueden además sumarse, como en el caso de los hombres, donde la presencia en su sangre y su cerebro de la hormona testosterona puede actuar sinérgicamente con la reactividad emocional heredada Si la persona nace con una reactividad emocional determinada, solo faltan las situaciones personales o colectivas capaces de activar la expresión de los sentimientos incubados con la fuerza que cada uno lo hace. Desgraciadamente, no dejamos de comprobarlo con los casos de feminicidios y violencia familiar que coinciden con el género masculino con el triste protagonista violento. 

En definitiva, las emociones mismas, como el miedo, el odio o el amor, no se heredan, pero sí heredamos una predisposición biológica para adquirirlas con mayor o menor facilidad y, sobre todo, para expresarlas con fuerza diferente en cada persona. Lo que de ningún modo heredamos son los estímulos y las causas que provocan las emociones y los sentimientos que tenemos, pues eso depende exclusivamente de nuestras vivencias personales y, sobre todo, de la educación que desde niños recibimos, algo que no deja de ser una buena noticia porque nos permite cultivar una sociedad en la que educativamente se promuevan los sentimientos positivos alejándonos de los negativos y corrosivos. La experiencia y la plasticidad cerebral también nos enseñan que la educación emocional puede ayudarnos, si no a evitar las emociones negativas, sí a modular e incluso evitar las expresiones indeseables que provocan. Y sobre todo, a manejar las emociones para no estar DE LA CABEZA. Nos leemos con otro tema en siete días...!!!

LO QUE EL CEREBRO TE DICE AL VENDER (Y AL COMPRAR): EL EFECTO APPLE

Muchas veces hable en este blog (y en algunas conferencias) acerca de la ciencia detrás del vender y comprar. De hecho, uno de los libros de la serie CEREBRA se enfocara precisamente en el comportamiento cerebral ante las ofertas, las marcas, los productos, los servicios, las transacciones (CEREBRA LAS VENTAS, proyectado para el año 2019 y que ya se esta escribiendo). Por ello, de vez en cuando me apetece escribir en el blog acerca de lo que el cerebro puede decirnos acerca de lo que ofertamos o nos ofertan, y (como siempre digo), enseñar como el cerebro se comporta "de los dos lados", es decir, del lado del que vende y del lado del que compra.

Mucho debemos aprender de los productos a los cuales los aficionados tienen por poco menos que "en un altar". Un ejemplo claro lo son los usuarios de productos Apple. Jamas entendí (en su momento) como gente preferia pagar por contenidos que para los simples mortales podían ser iguales de efectivos y gratuitos. Y solo estudiando el Neuromarketing en profundidad, entendi como ellos literalmente "mordian la manzana" de la tentacion, y caian presos en las garras de los productos nacidos en Cupertino, con su conjunto de aplicaciones o perifericos estrictamente compatibles, dependientes no solo tecnologica sino tambien mentalmente de lo que el bueno de Steve les dictase en el mercado... aun varios años despues de muerto.

Por alli, entendi que los miembros de la "secta Apple" tenian en comun un gran sentido de pertenencia e identificacion con los productos que consumian y con la gente que, como ellos, consumian los mismos productos. Conformaban una pequeña tribu primero, que era mirada con escepticismo y hasta con sorna por nosotros, los de afuera, quienes los tildabamos de "snob" por pagar por algo que para nosotros era gratis. Pero hasta Maslow en su "piramide de las necesidades humanas", colocaba a la pertenencia a un grupo, cualquiera que fuera, en el tercer lugar de lo que un ser humano necesita para su realizacion y felicidad. Es eso que los hace sentir distintos a todos e iguales a unos pocos, que los torna especiales a sus propios ojos. Y no se puede menospreciar. El cerebro lo sabe y busca diferenciarse de la masa de esa manera. Ademas de ello, busca evangelizar al otro en su uso como un compromiso tacito de querer aumentar la legion de seguidores mediante la expansion de la costumbre de uso.

De esa identificacion, surge algo inevitable: la confrontacion. Y de esa confrontacion, donde "nosotros contra los que no son nosotros" surge el sentido de que uno es mejor que el otro, el que no usa el producto. En el 2006, los chicos de Jobs plantearon esto sin tapujos y sin pudor en su abierta campaña de "Mac vs PC"... y fue el principio del posicionamiento del (hasta entonces) reino inaccesible de Apple por costos y prestaciones... y que sin embargo (habia sido) era el deseo oculto de quienes no poseiamos nada que nos asocie a la manzanita. Y ello no riñe en absoluto con lo anteriormente descrito dentro de lo que llamamos evangelizacion del producto, sino que forma parte de la confrontacion, el restarle gente al "enemigo". De eso somos soldados todos, sin darnos cuenta, tal es la identificacion que tenemos con la marca.

Y le hacemos propaganda gratis: buscamos remeras, gorros, calcomanias, lo que sea, con el logo de la manzanita mordida. Como un distintivo del ejercito al que pertenecemos. La simbologia que identifica a una marca desencadena estimulos neuronales que provocan el trabajo intenso del circuito de recompensa cerebral y que busca satisfacer la necesidad de poseer la marca, de identificarse, de mostrar la pertenencia a la que aludiamos. Pasa lo mismo con otras marcas, como los colores amados del club de nuestra preferencia, la cruz para los cristianos o la bandera de un pais para los nacidos en una misma tierra.

Pero esto se juega "en todas las canchas" y al tener en manos un producto Apple (que aclaro NO TENGO NINGUNA RELACION COMERCIAL NI LA BUSCO NI LA QUIERO) uno percibe que atacan desde todos los angulos. Comenzando por el diseño de la caja de sus productos, la textura y los colores de la misma, las formas suaves de sus contornos, los materiales de los que estan hechos... nos dan una impresion de que todos los detalles estan observados. No en balde se ha demostrado que en restaurantes con determinados tipos de musica, se consumen mas bebidas (ver publicacion anterior de este blog) o que cuando se huelen aromas determinados, las ventas disparan en consecuencia. El impacto sensorial es tan (incluso a veces mas) importante que es capaz de definir la eleccion por el producto, obviando cruciales topicos como sus prestaciones, su amigabilidad en el uso, o incluso (algo mas que importante) su costo (generalmente elevado).

Tambien hoy sabemos que cuando te quieren vender algo, lo importante es COMO te lo venden, que historia te cuentan, que te transmiten. Es lo que en Marketing se conoce como storytelling que es la capacidad de aplicar relatos a la comunicacion de marcas, de ideas o de productos. Muchas veces recordamos una publicidad por años porque nos transmite una idea con una melodia, una imagen, una frase o una historia. Eso impacta y mucho en la eleccion del producto.

Otro punto a favor en la venta de un producto es la grandeza de los locales que los ofrecen. Usualmente, las tiendas Apple son catedrales que (por contrato) deben ser vistosas y grandes, de ubicacion preferencial, y con gran despliegue visual y arquitectonico. Eso impresiona, impacta, seduce, mucho antes incluso de ver cualquiera de los productos. O sino, miren lo que son las oficinas de Cupertino actualmente, sede del mundo Apple.

Uno de los ultimos factores que se me ocurren es el secretismo detras de la marca. Que esconden los productos Apple? Cual es el secreto de la magia? En mi reciente ultimo viaje a Taiwan (adonde vuelvo en unos dias mas al Congreso Mundial de Neurorradiologia y Cirugia de Cabeza y Cuello) nos dijeron una verdad irrebatible: "no existe un solo producto electronico en todo el mundo que no tenga un componente que no haya sido producido en Taiwan". Y Apple no es la excepcion sino todo lo contrario: tiene su cerebro tecnologico en Taiwan. Conocer las fabricas donde nacian estos portentos tecnologicos fue, un poco, como quebrar la magia para mi que no soy usuario Apple. Como que ese halo de secreto y hasta misticismo detras de la marca tambien atrae. Y el cerebro tiene una gran atraccion por lo oculto.

En fin, puedo escribir todo este domingo sobre este tema y aun mas. Pero los dejo con la intriga de esperar mas, de compartir mis charlas de Neuromarketing, y de esperar CEREBRA LAS VENTAS proximamente. Sobre todo para terminar descubriendo... realmente yo queria comprar lo que compre... o me hicieron creer que queria hacerlo?

EL CEREBRO VOTANTE

Dentro de las Neurociencias, ponerle el prefijo "Neuro" a todo es la tendencia, muchas veces abusivamente al punto de desconfiar de cuanto neuroasunto se nos cruce en el neurocamino. Pero no hay un campo mas interesante donde aplicarlas que en la politica. Por que?

En pleno año electoral en nuestro pais, todos debemos coincidir que los candidatos que llegan con propuestas y planes de gobierno, no siempre son los elegidos para ser votados. Casi nadie desmenuza a conciencia los objetivos planteados por los candidatos, la mayoria de las veces porque casi ninguno de ellos se preocupa en hacernos llegar sus mensajes al respecto, sino que nos llenan sencillamente el cerebro emocional de impresiones, imagenes, musicas y contenidos que nos sacan de la reflexion del cerebro cortical para llevarnos a la impulsividad del limbico y su irracional impulso. Como el que compra un elemento que nunca necesito simplemente porque venia con el plus del adorno del color del club de sus amores, sin razonar damos el voto a aquel candidato que mas nos inspira una emocion positiva.

Hoy en dia, el cerebro del elector rechaza las emociones negativas y busca mas anclarse en la esperanza que le pueda generar el caudal de sentimientos positivos o esperanzadores que un candidato pueda regalarle. Las propuestas, si bien son fundamentales en cualquier campaña, finalmente no son las que vuelcan la decision dentro del cuarto oscuro, sino el "angel" que pueda tener un candidato o una figura. Los estadounidenses nos demostraron eso en las ultimas elecciones, relegando a una Hillary con una plataforma definida contra el aparente impulso desmedido y hasta rayando la xenofobia de un Trump que, huelga reconocerlo, es un maestro en cuanto a crear una imagen en torno a su propia figura. El discurso de Trump, asi como el de todo aspirante politico conocedor del Neuromarketing Politico, debe centrarse en lo que el votante desea para si mismo, en sintonia con sus necesidades, sus vivencias, y sobre todo, sus emociones.

En si, la Neuropolitica no busca "lavar el cerebro" ni "manejar la mente" de los votantes, sino entender desde la perspectiva del elector, las conductas individuales y colectivas que crean la preferencia en el momento de marcar el voto en el cuarto oscuro y de depositar el voto por tal o cual... persona o propuesta? He ahi uno de los ejes sobre el cual el cerebro elige.... o vota... porque... no es lo mismo? Definitivamente no. Muchos electores han elegido a un candidato pero terminan votando por otro, ya sea por tradicion, por color o por "obligacion emocional" ("no traicionar al partido" o "papa lo hubiese querido asi" o "mama jamas hubiese votado por tal partido"). En nuestro pais el "voto hereditario" como yo lo llamo, sigue siendo un factor importante a la hora de elegir. El cerebro del votante paraguayo es muy sui generis y puede no responder a los canones de la Neuropolitica extranjera.

La Neuropolitica sin embargo, mediante sus distintas formas de medir (focus group, expresiones faciales, medidas neurofisiologicas, dispositivos que miden sudor corporal, temperatura, frecuencia cardiaca, movimientos oculares, y muchas otras) por mas que parezcan instrumentalmente exactas, no pueden predecir la conducta de los votantes en el cuarto oscuro. Los factores decisores en ese momento clave son muchos y realmente imposibles de predecir. El cerebro votante varia mucho de pais en pais, y las experiencias de otros lados, si bien son orientativas, no pueden usarse como predictor exacto de nada, ya que el Neuromarketing quizas sea la rama de las Neurociencias menos exacta de todas. La emocionalidad siempre puede jugar un papel decisivo a la hora de encontrarse en la soledad de uno con su boleta de voto.

El cerebro votante sigue siendo un apasionante campo de estudios...!!!

NEUROGASTRONOMIA: LOS SECRETOS ESCONDIDOS DE LA BUENA MESA

Muchas veces en restaurantes importantes, nos sentimos bien, incluso antes de recibir la comida. Todo eso no es obra solamente de la "mano del chef" sino que existe una muy cuidada industria que cada vez cuida mas los detalles que enamoran al paladar del cliente.

Estos hallazgos quizas hayan pasado desapercibidos para usted, pero los expertos en neuromarketing dedicados a que invirtamos nuestro dinero y salgamos felices de la experiencia, ponen (nunca mejor dicho) toda la carne en el asador para aumentar la experiencia placentera de visitar un restaurante. Y por sobre todo, que querramos repetir la experiencia pronto, volviendo al mismo lugar.

Es sabido que la comida entra por los ojos y eso no es solamente un aforismo sino es una verdad que se cumple desde las especies inferiores incluso. Las vias visuales se conectan con el hipotalamo, pequeña puerta del sistema nervioso al endocrino, y ayudan a que este pequeño componente del cerebro situado en su base, puede comenzar a regular el apetito. De hecho, la presencia en sangre de una hormona llamada grielina, segregada en presencia de comida, aumenta la sensacion de apetito como en un circulo vicioso positivo. Pero no solo la presencia de comida detona su aparicion, sino tambien el hecho que nos hablen o expliquen acerca de ella, y los recursos que acompañan a la misma.

Por ejemplo, los cubiertos que se usan pueden ayudar a que la comida sepa distinto, segun sean de plastico, madera o metal. Segun estudios (1), los alimentos son mejor valorados y percibidos como de mayor calidad cuando los comemos con cubiertos de metal en lugar que los de plastico. La conclusion fue que se percibe la comida como de mas calidad cuando los cubiertos eran mas pesados, quedando mas contentos con el aspecto nada mas verlo y al finalizar quedaron mas satisfechos (2).

La forma y el color de los platos tambien influyen. Incluso, en el tamaño de la porcion que nos toca. Otro estudio (3) nos muestra que los platos blancos y redondos realzan la opinion sobre la intensidad del sabor o el punto de dulzura, al igual que los platos cuadrados y negros. Igualmente, otro estudio (4) nos revela que el color de la taza donde tomamos el cafe influencia en la intensidad de captacion del mismo por nuestras papilas gustativas, ya que los que toman el cafe en una taza blanca sienten que es menos dulce que los que lo toman en tazas transparentes, y los que lo toman en tazas de diferentes colores pueden percibir la temperatura diferente: las tazas rojas se percibia como mas caliente en su contenido, seguido por las amarillas y por ultimo por las verdes y las azules, en ese orden.

Lo que oimos tambien influye. Sabemos (5) que desde la musica el restaurant hasta el crujido de la comida al morderla influyen en el cliente. La musica clasica aumenta el consumo en un 10% en promedio, mientras que la musica estridente y de estilos determinados, aumenta el consumo de bebidas (6) en los locales. Se sabe hoy en dia que los vasos curvos influyen mas en la compulsion por beber que los rectos, por lo que si usted tiene un pub, cantina o bar y desea que sus clientes consuman mas liquido, opte por estos recipientes, ya que le dan al cerebro la informacion (falsa) de que, cuando tenemos la copa a medias (cosa que en los vasos curvos no aparece tan claramente notable) parece que tenemos mas bebida de la que hay realmente, por lo cual el cerebro recibe el mensaje de que se puede beber mayor cantidad. Y eso hacemos.

Otro punto interesante a notar es la forma de presentarnos el menu. No es lo mismo ofrecer un "sandwich de jamon y queso" que una rodaja sustanciosa de queso curado de cabra sazonado con finas hierbas, acompañada de una lonja de jamon curado de cerdo alimentado con nueces y almendras, sobre un crujiente pan ciabatta al ajo con liviana mantequilla casera y un chorro de aceite de oliva virgen como aderezo". Y es que, segun expliquemos los platos, hacemos determinadas elecciones, como nos muestra otro estudio (7) que revelo que cuando el menu contiene denominaciones ecosaludables ("ensalada de hojas verdes, sesamo y aceite de oliva virgen") y con connotaciones sentimentales (como "sopa de la abuela") supera en la eleccion a los que tienen denominaciones nacionales ("chorizo misionero"), autenticas ("chipa guazu" a secas) o clasicas ("bife con huevo").

En fin: el Neuromarketing tambien ha llegado a la mesa. Y es logico: el cerebro elige lo que va a comer siguiendo patrones de conducta que, de ser dominados, influyen en las elecciones, y por ende, en las ventas.

Referencias:

(1): "Yummy" versus "Yucky"! Explicit and implicit approach-avoidance motivations towards appealing and disgusting foods. Piqueras-Fiszman B1, Kraus AA2, Spence C3.
(2): Gastrophysics: The New Science of Eating by Charles Spence review – beyond food These tricks of the scientist’s trade conjure up a feast for the senses
(3): Plate shape and colour interact to influence taste and quality judgments Peter C StewartEmail author and Erica Goss
(4) Does the colour of the mug influence the taste of the coffee? George H Van DoornEmail author, Dianne Wuillemin and Charles Spence
(5) Gastrophysics: the new science behind your eating habits
(6); Charles Spence: Gastrophysics: The Science of Dining from Restaurant Music to Sonic Crisps
(7): Universidad Novi Sad Serbia

LAS RAZONES CEREBRALES DEL EXITO "DESPACITO"

Yo tambien estoy cansado de esta cancion. Pero al igual que muchos de los que van a leer este post (y como lo parodiaron los italianos en un video viral de hace unas semanas) no me la puedo sacar de la mente. No es coincidencia que el hit de Luis Fonsi y Daddy Yankee haya cautivado y roto todos los records en cuanto a musica latina se refiere. Como digo en mis charlas ultimamente, esta musica esta "cerebralmente" pensada para "romperla con todo", de manera a estimular al cerebro humano.

​“La Felicidad” y “Despeinada” (Palito Ortega). “Macarena” (Los del Río). “Waka Waka” (Shakira). “Gangnam Style” (Psy). “We will rock you” (Queen). A la lista de las canciones más pegadizas de todos los tiempos se ha sumado “Despacito” (Luis Fonsi- Daddy Yankee). Es el hit del momento. Y sigue sonando donde vayamos. Sale de los parlantes, se escucha de la boca de la gente en la calle... A esta altura seguramente ya aprendiste a cantar “pasito a pasito, suave suavecito”. No fue tu intención memorizar la letra. Pero está ahí en tu cabeza. La tararean en acá, en EE.UU., en Europa, ¡hasta en China! Superó ya las 2.400 millones de reproducciones en YouTube ¿Qué tiene esta canción? “No sé por qué pegó tanto”, declara su autor.

Por ahi querido Luis Fonsi, si lees este blog, puedo ayudarte en algunas explicaciones a este respecto. Conozcamos las razones cerebrales detras del hit "Despacito".

LA RAZON MELODICA

Lo más pegadizo de una canción es siempre la melodía mucho más que la letra, que es un complemento. Y las melodías simples, como en el caso de este tema, son mucho más fáciles de recordar. Si la analizamos, la cancion no tiene más de cinco acordes, es algo muy simple, acompañada desde un correcto planteamiento desde las palabras, que se corresponden perfectamente con el espacio que hay en la canción.

LA RAZON REPETICION

Pero nada sería de todo ese mix de melodía y música sin la repetición, tanto dentro de la misma pieza (la cantidad de veces que repite la palabra “Despacito”) como la que hay “afuera”: en este caso, es la industria la encargada de que la canción sea pasada varias veces por las radios, la televisión y en todos los medios posibles. La repetición constante de una melodía construída con una relación interválica armoniosa es lo que termina haciendo que se te grabe en la cabeza.

LA RAZON FONSI

Por algún motivo, a las mujeres les gusta cuando un hombre canta agudo. Y en la parte más intensa del estribillo está Fonsi cantando allá arriba, bien alto; es otra de las cosas que llama la atención, porque tiene como un in crescendo natural. “Despacito” empieza con ritmo similar al de una cumbia y recién en el minuto 1:25 larga con el reggaeton (a fin de ser puristas, se trata de un sensual ritmo caribeño llamado kizomba, que se baila solamente con movimientos sensuales de pelvis y caderas, imitando el acople sexual en la copula).. Y, cuando interviene Daddy Yankee, se convierte en un rap para luego volver al reggaeton/kizomba.

LA RAZON "GUSANO AUDITIVO"

“Despacito” se pega muy rápido porque es un producto perfecto de laboratorio. En eso coinciden quienes saben más que nadie cómo se diseña la melodía ideal para vender: los jingleros. Nada de arte ni de poesía. Este tipo de canciones tienen una intención expresa de los creadores: que se pegue. Es mercadotecnia pura. Los hits de hoy están diseñados y pensados para vender, Las letras repetitivas son claves para instalarse en la memoria de las personas. Aunque nadie tiene la fórmula perfecta porque la línea que divide lo pegadizo de lo hartante es muy delgada. La melodia debe ser muy repetitiva para que se alcance el máximo potencial. Si tiene pocos acordes y muchas notas, la melodía más pegadiza será.

¿Qué pasa en tu cerebro cuando escuchás una melodía pegadiza? Te levantás y enseguida empieza a sonar en tu cabeza. Estás trabajando e inconscientemente tarareás “Despacito”. Aunque lo intentás una y otra vez, ¿no conseguís borrar la canción de tu mente? No te preocupés, no estás solo en la “desgracia”. De cada 100 personas, 99 son susceptibles al síndrome de la canción pegadiza (earmworm o “gusano del oído” en inglés) (1), que implica que al escuchar ciertas melodías estas resuenan una y otra vez en la cabeza de manera incontrolada. El síndrome de la canción pegadiza es la incapacidad de desalojar una canción y evitar que se repita en la cabeza.

Se realizaron varios estudios que indicarían que este fenómeno se localiza en un área del cerebro relacionada con la memoria a corto plazo. Pero claro que no todas las canciones parecen tener las propiedades que desencadenan esta reacción en el cerebro. Un estudio (2) de James Kellaris, de la Universidad de Cincinnati (EEUU) probó que el “gusano del oído” se produce cuando la música es simple y repetitiva. Es más pegadiza si es lo primero que escuchás a la mañana, o lo último que escuchaste a la noche. La necesidad de tararear esas canciones funciona como una especie de “picor mental”, según Kellaris, que sólo se alivia repitiendo una y otra vez la melodía. El efecto puede durar horas o días. La fórmula para despegarla, entonces, es: cantarla muchas veces o reemplazarla por otra igualmente pegadiza. Otra opción es escuchar la canción en cuestión completa y aprenderse la letra.

Estos hits son verdaderos "gusanos auditivos". Hackean los sistemas de memoria a corto plazo, logrando que la melodía se instale. Aquello que entra en este tipo de memoria, en general cosas simples de la vida cotidiana, tiene la particularidad de vaciarse rápidamente para dejarle lugar a otras cosas. Lo que hacen estos “gusanos” es instalarse y esquivar la operación del cerebro para vaciar la memoria, por lo cual quedan instalados como un parásito.

LA RAZON RITMO "ROTO"

Nahúm García, productor musical que estudio en profundidad esta cancion, aseguró que el secreto está en el fraseo del estribillo, que rompe el ritmo de la canción. Más precisamente en la manera en la que Luis Fonsi pronuncia "Deees-paaa-cito". En se preciso instante, la canción sale de su tempo, se rompe la métrica musical. Ese desfasaje es, quizas, la "magia" detrás del éxito.

Nahum explica que el tema produce un efecto cerebral estimulante del centro de la recompensa solamente utilizando el recurso de romper el ritmo en la parada del primer estribillo, sin entrar como lo haria normalmente de seguir la metrica ritmica en el llamado "punto 1" del siguiente compas, sino en un punto "random", o sea, aparentemente aleatorio. Esto, que solamente se produce en el primer estribillo, ya no se repite en toda la cancion, pero es mas que suficiente para que la musica quede "impregnada" en el cerebro. La forma en la que Fonsi silabea el "Deees...paaa... cito..." es una genialidad y es el verdadero gancho cerebral del tema.

Un estudio (3) escrito por Robert Joffred avala esta afirmacion, al remarcar este salto en el tiempo que, ademas, hace que sea muy dificil tocar el tema en vivo. Por eso Fonsi lo canta siempre en playback. Y esto no fue hecho al azar, sino buscando precisamente lo que logra: el efecto sobre el cerebro. El estudio demuestra que, pese a que existen técnicas musicales como la síncopa o el ritardando que se utilizan para romper la regularidad del ritmo, estas, normalmente cambian el compás para que éste encaje con lo que queda de canción. Esto, en "Despacito", no fue asi. Y se hizo de manera deliberada buscando el efecto final que, realmente, sucedio. En Despacito, sin embargo, el compás queda roto por completo, dejando que el “des-pa-cito” se desplace con libertad por la estrofa, hasta que se instala en un estribillo que, inmediatamente después, ya ha quedado desplazado. A partir de ahí, ese tempo nunca se recupera.

Tras ese primer “Des-pa-cito”, el resto están en el tempo correcto, pero el primer descuadre ya hizo su efecto: Despacito se te ha pegado, y te va a costar mucho trabajo quitártela de encima. Si una canción normal pierde nuestro interés con la escucha reiterada, al anticipar nuestro cerebro las partes que nos gustan de ella, ("Despacito" y su estribillo consiguen escapar de esa tendencia mediante su anomalía rítmica), de alguna manera, sucede algo muy particular con la cancion. Cuando en "Des-pa-cito", el compás se queda roto y permite que la frase se desplace con libertad por el resto de la estrofa, luego se instala en un estribillo que, inmediatamente después, queda desplazado. El ritmo ya no se vuelve a recuperar.  Con ello, los compositores están consiguiendo algo muy interesante: cada vez que escuchamos la canción tenemos la sensación de oírla por primera vez. Nunca se repite ante nuestros oídos, y nunca se hace repetitiva o monótona. Y todo ello es clave para que no nos cansemos de escucharla y para que haya sido un completo éxito.

Es paradójico que una canción llamada "Despacito" juegue de esa manera con su propio ritmo interno, en un ejercicio de metalenguaje tan sofisticado que sacará de quicio a sus detractores. El único hándicap, en este caso, es para los músicos que, como ya dije parrafos atras, deben tocarla en directo, ya que no pueden guiarse por el compás en concierto. Esto se soluciona haciendo que el “des-pa-cito” suene con una voz pregrabada.

El cerebro interpreta "Despacito" como un hit "pegadizo" por varias razones, pero quizas una de las mas poderosas es esta. Y es que cuando las canciones respetan un patrón rítmico, nuestra mente es capaz de anticiparlo, de tal manera que, después de escucharla muchas veces, nuestro cerebro pierde el entusiasmo y deja de producir endorfinas. El estribillo de "Despacito", en cambio, logra que la magia no se difume tan rápido.

Y bueno, como se que despues deleer "Despacito" este articulo te quedaste con las ganas de mas, aqui va el hit. Probablemente lo escuches de manera diferente ahora.

O no? Suave, suavecito...

(1): Earworms (stuck song syndrome): towards a natural history of intrusive thoughts. Beaman CP1, Williams TI. Britain Journal of Psychology: https://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/19948084
(2): Earworms: The Song Stuck in Your Head What goes in one ear doesn’t come out the other.
(3): https://medium.com/that-good-you-need/weekly-billboard-theory-despacito-76359531a492

NEUROMARKETING: EMOCIONES CONTAGIOSAS

El Neuromarketing es una pasion mia dentro de las Neurociencias. Uno de los cinco volumenes de la coleccion CEREBRA se llama CEREBRA LAS VENTAS y habla exclusivamente de ella. Por eso, me van a tener que soportar muchos posteos de este foro hablando de ello.

El cerebro es un organo social. Se adapto para superar adversidades asociandose con otros cerebros en grupos. La vida en sociedad fue un requerimiento evolutivo para llegar donde llegamos como especie, no solo sobreviviendo y adaptandonos, sino dominando la creacion. Por eso, si pensamos como grupo, esta claro por que las causas que afectan al grupo como tal repercutan en cada individuo de manera personal. Las emociones, por ejemplo, si son negativas para el grupo, lo son para cada persona que componen dicho grupo.

Estudios han demostrado que, pese a que lo neguemos y hasta podamos ofendernos si se nos plantea el dilema, los seres humanos nos dejamos influenciar por el entorno social. Incluso, se encontro no solo que los que tenian opiniones positivas eran mas propensos a cambiarlas por negativas debido a la presion social, sino que los que tenian opiniones negativas aumentaban su negatividad cuando el tema en cuestion era debatido en grupo.

Esto explica por que las redes sociales son importantes en la opinion general que se tiene de algo hoy en dia. Cuando una campaña repercute negativamente en redes sociales, arrancando comentarios desfavorables en redes como Facebook o Twitter, si bien tendra sus defensores a quienes pudo haberle gustado el sentido de la campaña, sin embargo pronto esa gente podria pasarse "al otro lado de la vereda" debido a que el cerebro se comporta con tendencia a negativizar mas que a positivizar. Y esto se debe a que el cerebro desarrolla un mecanismo de autoconservacion y proteccion por el cual, al encontrar similares que opinen que algo no es bueno, automaticamente se programen para negativizarse, buscando protegerse de algo que pueda ser dañino o, al menos, desfavorable.

Ademas, los negativos defenderan su postura radicalizandose en cualquier debate que se forme para discutir el tema en cuestion. De ahi la importancia hoy en dia de "golpear de entrada" en redes sociales, ya que guste o no, son formadores de opinion, cumpliendo cada vez mas la funcion que cumple la prensa escrita, radial o televisiva. Las redes sociales trabajan sobre la mente social de manera decisiva, y eso es algo que no hay que menospreciar. No solo en marketing de ventas, sino en marketing especializados como el marketing politico.

Solo para ilustrar, en la Universidad de Cornell han descubierto que las emociones se pueden transmitir de manera negativa y positiva en redes sociales. Se pudo saber que las personas que publican contenidos negativos tienen tendencia a usar mas malas palabras que las que no lo hacen.